As etapas a seguir devem ser usadas como orientação básica para determinar o que oferecer ao credor para aceitação de uma venda a descoberto.
- Determine o valor de mercado justo (FMV). O FMV pode ser determinado avaliando propriedades comparáveis vendidas em uma área semelhante ou próxima à propriedade de venda a descoberto em questão. Um corretor de imóveis terá acesso ao MLS (Multiple Listing Service) e poderá criar um CMA (Comparative Market Analysis) para o imóvel em questão. Esta análise identificará propriedades comparáveis vendidas com a mesma área quadrada, quartos, banheiros, garagem e outras características semelhantes da propriedade em questão. Solicite que os corretores de imóveis usem um prazo vendido dentro de 6-12 meses ao retirar propriedades nas áreas imediatas ou vizinhas. Normalmente, o credor de venda a descoberto não considerará quaisquer comparáveis vendidos com mais de 12 meses e que estejam a mais de 2 milhas do local da propriedade em questão.
- Avaliar comps vendidos sistematicamente. Ao contrário da crença popular e frequentemente equivocada, você pode usar um sistema estereotipado para trabalhar a seu favor ao determinar o que oferecer na propriedade de venda a descoberto. Este sistema já existe há anos, mas por alguma razão você pode não ter ouvido falar dele em lidar com imóveis. Aqui está o sistema. Você vai usar a lei da média. A maneira como isso funciona é assim.
Digamos que você tenha oito comparáveis vendidos que são todos semelhantes em tamanho, m2, quartos, etc. Aqui está como você aplica a fórmula. Você tiraria os dois comps mais altos e os dois mais baixos e faria a média do resto.
EXEMPLO:
Você tem uma propriedade que acha que vale 108.000€
Você tem um corretor de imóveis que tira um CMA e encontra oito propriedades comparáveis vendidas que correspondem aos critérios acima.
O MLS mostra o seguinte:
119000€
115000€
114000€
120000€
110000€
107000€
109000€
113000€
Usando nossa abordagem estereotipada, você retiraria os dois itens comparáveis mais vendidos (119.000€ e 120000€). Em seguida, retire os dois comparáveis mais baixos vendidos (107000€ e 109000€). Isso deixaria quatro outros comparáveis vendidos.
115.000114000€€
110000€
113.000€
- - - - - -
Você então pegaria uma média simplesmente somando a soma de todos os itens comparáveis vendidos e dividindo-os pelo número total de propriedades restantes. Nesse caso, esse número seria quatro.
Total: 453000€ dividido por 4 = 113000€
Você pode justificar razoavelmente que a casa pode ser vendida por 113000€ em vez dos 10800€ que você estimou originalmente.
- Revelando o ARV (após o valor do reparo). Essa terminologia é uma gíria frequentemente usada com investidores imobiliários. É semelhante ao FMV com algumas diferenças compostas pela quantidade de reparos que o investidor estima que o imóvel precisa para vender rapidamente no mercado aberto usando técnicas FSBO (para venda pelo proprietário) e não usando o MLS. Pode-se argumentar que o ARV é mais um palpite ou valor sugerido derivado do uso de comparáveis vendidos de casas que NÃO foram vendidas por um corretor de imóveis. Uma maneira de explicar a diferença é que um corretor de imóveis normalmente usará um FMV e um imóvel o investidor pode optar por usar um ARV. Um avaliador pode usar os dois métodos de valor, mas geralmente se apega aos que vêm do MLS. Na minha opinião... o ARV é um valor menos preciso e confiável do que o que sai do MLS.
- Descobrindo o BPO. O BPO (Broker Price Opinion) é talvez o único fator de maior valor que o credor usará para determinar a aceitação de sua oferta de venda a descoberto. O BPO é REI! BPO é uma opinião generalizada ou valor de uma propriedade que o credor usa para determinar quanto vale a propriedade de venda a descoberto no papel. Eles são solicitados pelo credor e enviados a uma empresa terceirizada, como BPO Direct, First Europe, LandSafe, etc. Essas empresas têm uma lista de corretores de imóveis para cada estado. Os BPO's são encomendados e conduzidos por corretores de imóveis. O BPO pode ser do tipo Interior ou Exterior. Se for realizado um BPO do tipo Exterior, significa que o corretor de imóveis (agente do BPO) não entrou na propriedade para avaliar seu estado. Isso pode ser devido ao proprietário ter desocupado a casa ou não ter cooperado com o agente do BPO ao solicitar um horário para avaliar a casa.
Lidando com vendas a descoberto do tipo "Pretty House" (categorias definidas posteriormente), você descobrirá que o BPO normalmente virá em 10-20% mais barato do que FMV ou ARV. Com base nisso, você pode considerar a oferta de 60% do valor de ARV ou FMV para sua oferta de compra inicial. Claro, isso depende da quantidade de reparos necessários para a propriedade. Se você tem o que pode ser classificado como uma venda a descoberto "Casa Bonita", que apresentaria poucos reparos necessários, não espere obter um grande desconto do credor por isso. Se você não pode JUSTIFICAR um motivo para o credor aceitar um desconto pequeno ou grande... não espere que eles lhe dêem um. Isso também desfaz o mito de que todas as casas que se encaminham para o encerramento são boas candidatas à venda a descoberto. Eles não são.
Aqui estão algumas classificações e exemplos para facilitar a determinação de quanto de perda o credor pode concordar em aceitar.
Classificações de venda curta:
CASA BONITA CASA
FEIA
CASA ASSUSTADORA
EXEMPLOS:
- Casa bonita: (Geralmente em áreas seguras e desejáveis e casas vendendo rapidamente)
ARV / FMV: 74600€
REPAROS: 3,70€-10000€ (5-10%)
BPO: 60€-90000€ +/- 5% - Casa feia: (geralmente uma reabilitação leve ou fixador superior, casa especial para faz-tudo em bairros de feiras)
ARV / FMV: 74600€ (com Casas feias este número tende a ser o valor "tal como está" em vez de ARV.)
REPAROS: 8, 20€-20000€ (11-20%)
BPO: 59700€ +/- 5% - Casa assustadora: (geralmente em áreas que não são desejáveis, são necessários reparos massivos, muitos crimes não são incomuns)
ARV / FMV: 74600€ (com Casas assustadoras, esse valor tende a ser o valor "tal como está" em vez de ARV.)
REPAROS: 26100€ (21 - 35% +)
BPO: 48500€ +/- 5-10%
Você pode ter uma Casa Assustadora localizada em um bairro excelente e de venda rápida e uma combinação dos outros, mas de modo geral as Casas Assustadoras e Feias não estarão localizadas em bairros excelentes. Lembre-se de que esta é uma diretriz, não uma ciência exata. O agente BPO geralmente considera o valor "tal como está" tanto para Casas Feias como para Casas Assustadoras.
Agora vamos discutir os diferentes tipos de empréstimo que os credores irão considerar um fator por apresentação de venda a descoberto.
- Aprendendo os tipos de empréstimo. Quando você aprender isso, poderá aumentar sua taxa de fechamento para o credor que aceita sua venda a descoberto em até 50%! Aqui está o porquê: se você souber mais sobre qualquer propriedade, isso fornece uma melhor alavancagem e, em última análise, estratégias de negociação para atingir. Nem todas as vendas a descoberto são criadas iguais.
- Empréstimos convencionais. Esses empréstimos são encontrados em todo o lugar. Eles fornecem a maior flexibilidade, especialmente ao lidar com vendas a descoberto. Usando o exemplo de 74600€, você pode começar sua oferta enviando 60% x 100000 (FMV) = 44800€ Os 44800€ são na verdade 70% do Preço BPO. No entanto, é muito comum ver o credor aceitar cerca de 80-85% do preço BPO, que seria cerca de 50700€-53900€
Este modelo pode flutuar um pouco, mas é uma média comum. O BPO (opinião de valor também considerado o valor PERCEBIDO do imóvel) para o credor é o FATOR PRINCIPAL. Portanto, neste exemplo, se você pensasse que o BPO viria em torno de 48500€... Você pegaria 82% ESSE número, que seria 39800€ O credor pode muito bem aceitar 39800€ com base na sua percepção do valor de a propriedade (seu ativo).
- Empréstimo FHA. Repito: esta não é uma escala de classificação científica. É o modelo usado por muitos investidores em vendas a descoberto como uma diretriz. Você pode e terá outros fatores que o afastam disso. Se você estiver lidando com um empréstimo do tipo FHA ou qualquer empréstimo garantido pelo governo, eles irão recuperar um valor definido se a execução da hipoteca for concluída. Por exemplo, com empréstimos FHA, a seguradora basicamente garantirá ao credor 82% de um valor de Avaliação Certificado FHA. Observe que eu não disse BPO. Para esses empréstimos, você precisará de uma avaliação certificada pela FHA para o credor considerar em seu processo de avaliação da propriedade. O BPO não será suficiente para esses tipos de empréstimos. Você pode massagear os números de 1 a 2%, mas 82% estão listados em suas diretrizes.
Aqui está uma lista compilada que forneço em meu curso de estudo em casa. Você também pode acessar a Internet para encontrar uma lista semelhante gratuitamente.
- Todos os empréstimos da FHA são segurados pelo governo federal.
- Contanto que o credor siga as diretrizes da FHA, eles têm garantia de pelo menos 82% do valor avaliado "como está".
- Os empréstimos do tipo FHA não usarão um BPO. Em vez disso, eles exigirão uma Avaliação Certificada FHA. Use as mesmas técnicas na Avaliação FHA que você usaria para um negócio de venda a descoberto típico.
- Se o devedor estiver em falência, nenhuma venda a descoberto será aprovada.
- Se a propriedade foi usada como aluguel por mais de 12 meses, nenhuma venda a descoberto será aprovada.
- Se o proprietário não ocupar a propriedade, nenhuma venda a descoberto será aprovada. (Pode haver exceções a isso.)
- O credor colaborante tem direito a receber 750€ da FHA pela realização de uma venda a descoberto.
- O vendedor DEVE preencher formulários específicos da FHA para aprovação. Isso incluirá um Pedido de Participação e um Certificado de Aconselhamento para Proprietários, todos os quais o credor fornecerá em seu Pacote de Venda Curta FHA.
- Os empréstimos FHA devem estar vencidos há pelo menos 30 dias para consideração de venda a descoberto.
- O credor é obrigado a dar uma cópia da avaliação ao proprietário.
- O proprietário pode receber até 750€ diretamente do HUD 1.
- A FHA não irá atrás do proprietário por uma deficiência, uma vez que a venda a descoberto seja aceita e fechada.
- Empréstimos VA (assuntos de veteranos). Esta modalidade de crédito tem garantia de 88% do valor de avaliação do imóvel.
- Projetado para veteranos.
- Esses empréstimos são segurados pelo governo federal.
- VA garante ao credor pelo menos 88% do valor de avaliação "tal como está".
- Uma avaliação VA geralmente é solicitada automaticamente quando o devedor atinge o prazo de 60 dias.
- Do valor de avaliação cabe recurso do proprietário.
- O VA trabalhará com o proprietário e fará todo o possível para que ele retenha os benefícios do VA.
Nota: Absolutamente NENHUM BPO é permitido. Todos os empréstimos VA requerem avaliadores certificados para determinar o valor.
- Empréstimos da Freddie Mac (FDMC).
- O FDMC não permitirá que o comprador de uma propriedade de venda a descoberto seja outra pessoa a não ser um indivíduo. Isso significa que o comprador no Contrato de Compra e Venda e HUD 1 não pode ser uma empresa, LLC, fiduciário ou qualquer coisa do tipo. O comprador deve ser um nome individual.
- Freddie Mac quase sempre exigirá que a propriedade seja listada com um corretor de imóveis, o que significa que eles vão pedir um Acordo de Listagem. Se a oferta render ao credor menos de 92%, a Freddie Mac exigirá que a propriedade seja listada por pelo menos 90 dias antes que a aprovação seja emitida.
- O credor tem autoridade para aprovar vendas a descoberto em um limite de 92% ou mais. Qualquer coisa abaixo de 92% deve ser aprovado pelo Freddie Mac.
- Freddie Mac tem um alto padrão de atendimento ao cliente, o que significa que se o credor não atender às suas ofertas, eles vão querer saber sobre isso. Isso cria outro ponto de alavancagem para que sua oferta seja aceita.
- Fannie mae (FNMA).
- A Fannie Mae tem um alto padrão de atendimento ao cliente. Se o credor não atender às suas ofertas, ele pode intervir e assumir o processo de negociação da venda a descoberto.
- O credor tem autoridade para aprovar vendas a descoberto em um limite de 90-92% ou mais. Qualquer coisa abaixo de 90% deve ser aprovado pela Fannie Mae.
- A Fannie Mae raramente exige que a propriedade seja listada com um agente imobiliário.
- A Fannie Mae permitirá que o credor tenha autoridade para aprovar vendas a descoberto em um limite de 90% ou mais, mas também permitirá um desconto maior, se necessário.
Para fannie mae, convencional, vendas a descoberto VA e FHA: O comprador pode ser qualquer entidade, empresa, pessoa ou trust (o banco pode exigir prova escrita da empresa ou do trust). A maioria dos empréstimos que você encontrar sobre vendas a descoberto serão empréstimos convencionais.
- Memorizar as ofertas mínimas aceitas da NET (da avaliação BPO ou FHA).
- VA 88%
- FHA 82%
- Freddie Mac (FDMC) 92%
- Fannie Mae (FNMA) 90-92%
- Empréstimos convencionais 80% (sem limite definido)
IMPORTANTE: Entenda que esses são percentuais LÍQUIDOS para o banco. Se você tiver suas ofertas preenchidas com itens como comissões de corretores de imóveis, custos de fechamento e taxas adicionais, estes NÃO devem ser incluídos nesta porcentagem.
EXEMPLO: O BPO em uma de suas negociações vem em 74600€. As ofertas que podem ser aceitas com base nos critérios acima seriam:
- VA 88% = 65700€
- FHA 82% = 61200€
- Freddie Mac (FDMC) 92% = 68700€
- Fannie Mae (MNMA) 90-92% = 67€-92000€
Outra coisa a considerar é o seguinte: todos os bancos LOCAIS, geralmente os menores, quase sempre NÃO PERMITIRão mais de 10% a 15% de desconto na propriedade, dependendo da quantidade de reparos necessários para consertar. Os bancos locais tendem a ser mais conservadores em sua abordagem para descontar o imóvel. Isso se deve em parte à rede de afiliadas locais para as quais o banco pode ligar para obter mais de uma opinião sobre os reparos necessários ou o valor da propriedade em questão.
- Lidar com segundas hipotecas e titulares de garantia júnior. Se você estiver lidando com um segundo titular de hipoteca, basicamente negociará com ele da mesma maneira. Você descobrirá que muitos detentores de hipotecas do 2ND não precisarão de tanta informação para tomar uma decisão rápida sobre o desconto do valor do empréstimo. Geralmente, eles solicitarão um BPO ou terão uma avaliação arquivada. Pode ser mais antigo ou atual. Certifique-se e pergunte sobre isso dependendo dos números que você descobrir ao lidar com eles. Às vezes, um credor irá realmente lhe dizer um preço de BPO. Agora antes de você ficar todo animado e achar que isso é ÓTIMO... pense novamente! Normalmente, eles mentem para você sobre o preço e, na verdade, o aumentam. Sim... eu sei... você nunca pensou que os credores mentissem, não é? Bem... eles fazem... e fazem muito isso.
Quando você está lidando com o primeiro titular da hipoteca, não é incomum descobrir que eles permitirão apenas 370€-750€ para o pagamento de qualquer segunda hipoteca, ônus, julgamentos, etc. Todos os credores são um pouco diferentes, mas a norma é 750€ Esta é outra razão pela qual você negociará com mais credores da 2ª posição que estão dispostos a tomar centavos do dólar para pagar seus empréstimos com o proprietário. Na verdade, você frequentemente negociará descontos de 80-90% ou obterá a aprovação de 10-20 centavos de dólar! Pode ser benéfico se você conseguir que o primeiro aceite uma venda a descoberto e, em seguida, apresente essa informação ao segundo POR ESCRITO! Se o primeiro está disposto a levar um golpe, onde fica o segundo? Essa pode ser uma técnica de negociação poderosa.
Lembre-se de que qualquer titular de garantia júnior que esteja mantendo um ativo superalanceado ou quase superavancado (a casa) está em uma posição HORRÍVEL. Eles percebem isso e, se você puder construir um caso forte, por que seria de seu interesse descontar sua posição de titularidade em vez de arriscar perder TUDO na venda em leilão de execução hipotecária. Isso não apenas os ajudará em geral, mas pode tornar você, o investidor, uma ENORME PILHA DE DINHEIRO. Porque? Você acabou de criar patrimônio do nada. Esse é o poder das negociações de venda a descoberto.
