O crescimento contínuo de qualquer empresa é baseado principalmente nos resultados da equipe de marketing, portanto, é absolutamente necessário que a equipe de vendas permaneça focada e motivada. Pode ser difícil motivar os representantes de vendas, pois existem muitas forças diferentes que impulsionam os indivíduos. O sucesso a longo prazo só pode ser alcançado quando a administração aprende como motivar os representantes de vendas, mas a boa notícia é que pode não ser tão difícil quanto a maioria das empresas teme. A coisa mais importante para um gerente de vendas entender é que ele deve primeiro entender no que seus representantes de vendas estão interessados.
- Muitos representantes de vendas são motivados principalmente pelas comissões e bônus que recebem. Existem poucas oportunidades para um indivíduo realmente preencher seu próprio salário, mas vendas é uma indústria que permite que as pessoas façam exatamente isso. Escalas de pagamento agressivas e uma forte estrutura de comissões costumam ser suficientes para levar muitos representantes de vendas ao sucesso. Descrever o potencial de ganhos é a chave para gerenciar esses indivíduos.
- Alguns representantes de vendas não estão tão focados no dinheiro que ganham, mas sim nas chances de progresso. As promoções em uma organização de vendas devem sempre ser baseadas no desempenho e podem ser um forte incentivo para os indivíduos se destacarem em sua posição atual. Os gerentes devem enfatizar os possíveis caminhos de carreira para esses tipos de representantes de vendas.
- Existem vários indivíduos que estão mais propensos a se entusiasmar com viagens especiais e incentivos para viagens do que com salários. As empresas que oferecem férias exóticas e outras oportunidades de viagens devem promovê-las abertamente para a equipe de vendas. Planilhas de acompanhamento que mostram o progresso em direção à meta são muito úteis para manter motivados esses tipos de representantes de vendas.
- Talvez a categoria mais interessante de representantes de vendas seja a daqueles que são motivados principalmente pela competição e se esforçam para ser o número um. Muitos desses indivíduos simplesmente desejam reconhecimento e podem ser facilmente motivados com concursos e gráficos de acompanhamento. Embora os prêmios para tais concursos devam ser aceitáveis, muitos desses representantes de vendas estão mais focados em vencer do que na recompensa. Um boletim informativo pode provar ser uma opção muito boa para empresas maiores que desejam destacar os números de vendas de seus representantes de vendas de maior produção.
Cada indivíduo tem seus próprios fatores que realmente os levam a cumprir e superar as cotas e expectativas, e um gerente de vendas eficaz deve ter a capacidade de entender que cada representante de vendas deve ser tratado de maneira diferente. Depois de aprender como motivar os representantes de vendas, a empresa terá um crescimento constante e uma grande possibilidade de sucesso futuro.
