Como aprender sobre gerenciamento de equipe de vendas?

Por si só, 'gestão de vendas' e 'gestão de equipes' são conceitos que devem ser bem administrados para impulsionar o sucesso de qualquer negócio. Verifique qualquer empresa ou negócio, grande ou pequeno, e você descobrirá que o máximo de atenção e recursos geralmente estão concentrados na função de vendas, simplesmente porque vendas geram receitas e, portanto, lucros. Embora o gerenciamento de equipe também seja aplicável a outras funções, em nenhum lugar ele é mais importante do que em vendas... por quê? Simplesmente porque as pessoas impulsionam as vendas e as vendas impulsionam os negócios, fazendo a diferença entre lucros e perdas! Como gerente de vendas encarregado de uma equipe de vendas, aprender a usar e gerenciar recursos de vendas é provavelmente a parte mais importante da descrição de seu trabalho, senão o mais importante! Como você aprende sobre o gerenciamento eficaz da equipe de vendas? Leia mais para descobrir...

Requer gerenciamento de equipe

Estrutura do departamento de
vendas O departamento de vendas de uma empresa / negócio pode ser configurado de várias maneiras, algumas das quais são mencionadas aqui. Dependendo da estrutura, o tipo e a qualidade da gestão da equipe exigida também diferem. Portanto, o primeiro passo é familiarizar-se com a estrutura do departamento / equipe.

• Agentes de vendas diretas (DSAs): sua empresa terceiriza toda a função de vendas para agências independentes, que por sua vez, contratam a força de vendas necessária para vender os produtos e / ou serviços da controladora. Esta é uma medida de baixo custo, uma vez que a empresa não precisa arcar com custos diretos associados à contratação, treinamento e retenção de uma grande equipe de vendas.
• Força de vendas interna: essa configuração funciona melhor para empresas de pequeno e médio porte, onde as vendas se limitam a uma área geográfica limitada ou a uma única linha de produtos.
• Parte interna, parte terceirizada: Uma combinação das duas estruturas mencionadas acima, onde a equipe interna pode se concentrar na venda para clientes de nicho ou valorizados, enquanto as equipes de DSA se concentram nas vendas em geral e ao público.
• Vendas de campo e telemarketing: como acima, dependendo dos custos, tipos de produto, localização, etc.

Perfil de 'vendas'
Um vendedor típico é geralmente um indivíduo amigável, extrovertido, autoconfiante, capaz de se comunicar com diferentes tipos de pessoas e que requer muito pouco 'estímulo' ou gerenciamento para atingir as metas. Adjetivos como 'agressivo', 'automotivado', 'empreendedor' geralmente são usados para descrever esses vendedores.

O desafio para todo gerente de equipe de vendas é pegar um grupo heterogêneo de 'estrelas' individualistas e confiantes e fundi-los em uma 'super' equipe. Como se consegue isso? Algumas diretrizes estão listadas abaixo:

1. Salários atrativos, incentivos e vantagens: para qualquer equipe de vendas, o resultado final é dinheiro; vendedores de alto desempenho estão sempre em busca de um "negócio melhor" e são altamente móveis, ou seja, podem mudar de emprego sem pensar muito, se acharem que podem obter uma oferta melhor em outro lugar.
2. Programas de treinamento consistentes e regulares, seja nas dependências da empresa ou em locais externos (quanto mais destes, melhor).
3. Reconhecimento em um grupo de pares.
4. Definir expectativas claras em termos de metas, promessas / negócios para oferecer aos clientes em potencial, etc.
5. Interação frequente em equipe e também individualmente.
6. Um plano de crescimento de carreira bem definido para os melhores desempenhos consistentes, criando oportunidades para mentoria ou gerenciamento de pequenas subequipes, etc.

O conteúdo deste artigo é apenas alguns princípios básicos sobre o gerenciamento da equipe de vendas; para cobrir o tópico em sua totalidade, pode ser necessário um livro inteiro ou uma série de livros! Mas deve dar uma ideia bastante clara sobre como você pode aprender os meandros da gestão da equipe de vendas.